چه چیزی یک استارتاپ موفق را می‌سازد؟

برای موفقیت یک استارتاپ، به طور کلی سه عامل اصلی وجود دارد که موفقیت آن را شکل می‌دهند: یک محصول قوی، استراتژی درست برای ورود به بازار، و فرهنگ سازمانی قوی. هر یک از این عوامل می‌تواند به تنهایی چالشی بزرگ باشد و تضمین اینکه همه این عوامل با هم به درستی عمل کنند، می‌تواند حتی بزرگ‌تر باشد. در اینجا هر یک از این اجزا را بررسی می‌کنیم و نکاتی برای ترکیب آنها به‌طور مؤثر ارائه خواهیم داد.

در انجمن امسال، خوشبختانه جیووتی بانسال به عنوان سخنران اصلی به ما پیوست و گفتگویی جذاب با شریک مدیرعامل‌مان، جو اوکالاگان، داشت. آنها در مورد این بحث کردند که واقعاً چه چیزی یک استارتاپ موفق را می‌سازد، زیرا جیووتی تجربه و دانش زیادی در راه‌اندازی چندین شرکت بسیار موفق، از جمله Traceable و Harness.io دارد.

"مهم است که متوجه شویم یک محصول خوب کافی نیست؛ شما به دو چیز دیگر برای موفقیت نیاز دارید: استراتژی مناسب برای ورود به بازار و یک فرهنگ خوب."

• جیووتی بانسال، مدیرعامل و هم‌بنیان‌گذار Harness، Traceable AI و هم‌بنیان‌گذار Unusual Ventures

استارتاپ‌های موفق دارای محصول عالی هستند—اما یک محصول عالی چه ویژگی‌هایی دارد؟

چه ویژگی‌هایی یک محصول واقعاً عالی را تعریف می‌کنند؟ به نظر می‌رسد این سوال واضح باشد، و احتمالاً شما می‌توانید نمونه‌های زیادی از "محصولات عالی" به ذهن بیاورید. اما آیا می‌توانید دقیقاً بگویید چه چیزی باعث می‌شود این محصولات عالی باشند؟ این سوالی است که در مصاحبه‌های مدیر محصول به طور رایج پرسیده می‌شود، و همیشه باعث یک مکث می‌شود.

مسلماً هر محصول خوب با گذشت زمان و با رشد خود تکامل می‌یابد و مدل کسب‌وکار آن تغییر می‌کند، اما شما باید با یک مفهوم قوی شروع کنید.

یک محصول خوب چه ویژگی‌هایی دارد؟ در اینجا برخی از ویژگی‌های راهنمایی آورده شده است که اکثر استارتاپ‌های موفق هنگام آماده‌سازی برای راه‌اندازی محصول جدید به بازار از آنها استفاده می‌کنند.

یک محصول با کیفیت که مستقیماً نیازهای کاربران را برطرف می‌کند

محصول شما باید ارزش جدیدی برای کاربر ایجاد کند یا ارزش بیشتری نسبت به راه‌حل‌های موجود ارائه دهد؛ اگر تلاش کنید که آمازون بعدی را بسازید بدون اینکه ارزش افزوده‌ای ایجاد کنید، پیدا کردن مشتریان برای شما دشوار خواهد بود.

یکی از اصول راهنمای شما در این فرآیند برای موفقیت استارتاپ، ارزش پیشنهادی (Value Proposition) است. سایت Scrum.org ارزش پیشنهادی را به این صورت تعریف می‌کند: دلیل وجود سازمان شما. این همان ارزشی است که محصول شما خواهد داشت و دلیل اینکه چرا مصرف‌کنندگان باید محصول یا خدمات شما را به جای یک گزینه جایگزین خریداری کنند.

از دیدگاه مشتری، ارزش محصول شما برابر است با مزایای آن منهای هزینه‌اش. ارزش پیشنهادی شما باید همیشه بر روی مشتری و درک آنها از ارزش محصول شما تمرکز داشته باشد.

یک برنامه جامع برای ورود به بازار جهت راه‌اندازی محصول شما

موفقیت بدون برنامه‌ریزی مناسب نادر است، بنابراین داشتن یک برنامه راه‌اندازی محصول قوی که محصول شما و نیازهای کاربران آن را به وضوح تعریف کند، بسیار مهم است. این بخشی از استراتژی ورود به بازار است که در ادامه بیشتر به آن خواهیم پرداخت.

در اینجا برخی از فعالیت‌ها و اطلاعات کلیدی که باید در برنامه جامع شما گنجانده شود، آورده شده است:

تحلیل بازار هدف شما

ویژگی‌های کلیدی محصول شما چیست؟ چه تمایزات و ویژگی‌های منحصر به فردی در مقایسه با رقبا و محصولاتی که در حال حاضر در بازار موجود هستند، دارد؟

بینش از کاربران یا مشتریان احتمالی شما

تعیین کنید که کدام کاربران را هدف قرار می‌دهید. با آن‌ها صحبت کنید تا نقاط درد و مشکلات موجود در راه‌حل‌های فعلی را کشف کنید.

جزئیات از MVP (محصول قابل قبول اولیه)، محصول نسخه اول

بیشتر شرکت‌ها در چارچوب Agile (چابک) کار می‌کنند تا بتوانند یک MVP (حداقل محصول قابل عرضه) را زودتر ایجاد کنند تا فرضیه‌ها را آزمایش کنند و نشان دهند که محصول قابلیت فروش دارد.

تعریف نقش‌ها و مسئولیت‌ها در تیم محصول

هر فردی که در توسعه محصول مشارکت دارد باید بداند که از آنها چه انتظاری می‌رود.

نقشه‌راه که مراحل کلیدی را مشخص می‌کند

باید زمان‌بندی توسعه، آزمایش و راه‌اندازی محصول خود را بدانید تا از به‌روز بودن آن مطمئن شوید.

برنامه‌هایی برای جمع‌آوری بازخورد کاربران

زمانی که محصول آماده عرضه شد، باید بدانید که چگونه بازخورد کاربران را جمع‌آوری کنید تا مطمئن شوید که محصول نیازهای کاربران را برطرف می‌کند و از این بازخورد استفاده کنید، به‌طور مداوم نقشه‌راه خود را تنظیم کرده و مشتری را در نظر داشته باشید.

مستندسازی دقیق برنامه شما به این معناست که همه افرادی که در شرکت دخیل هستند، راهنمایی دارند که در طول فرآیند توسعه به آن مراجعه کنند. همه باید به سمت اهداف و مهلت‌های مشترک حرکت کنند تا از رسیدن به آن‌ها مطمئن شوند. استارتاپ‌های موفق MVP را بیش از حد پیچیده نمی‌کنند و تمرکز خود را بر روی رفع نیازهای کاربران که توسط راه‌حل‌های موجود در بازار برآورده نمی‌شود، می‌گذارند.

محصولی که برای برآورده کردن انتظارات کاربران تغییر می‌کند

مهم نیست که برنامه راه‌اندازی شما چقدر خوب باشد، احتمالاً محصول نهایی یا برنامه کسب‌وکار شما به شکلی که تصور می‌کردید نخواهد بود و این اشکالی ندارد. محصولات موفق به مرور زمان و از طریق تعامل با کاربران یا مشتریانی که با آن‌ها ارتباط دارند، شکل می‌گیرند. این افراد هستند که مستقیماً به سود و موفقیت کلی شرکت شما کمک می‌کنند، بنابراین باید به آن‌ها گوش دهید.

ایجاد مسیرهایی برای دریافت بازخورد مشتری و عمل کردن به آن بازخوردها، اطمینان حاصل می‌کند که محصول شما با رشد خود همچنان موفق باقی می‌ماند. این کار می‌تواند از طریق فناوری‌های ساده مانند چت‌بات‌های خودکار، نظرسنجی‌های کاربران، پنل‌ها و غیره انجام شود.

در حالی که به راحتی می‌توان به یک پروژه‌ی پرشور و علاقه‌مندانه متصل شد، توسعه یک محصول بر اساس ترجیحات شخصی تنها، اشتباه خواهد بود. به بازار خود و روندهای موجود از سوی شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر یا مشاوران معتبر در این حوزه گوش دهید و مطمئن شوید که نیازها و مشکلات خاص آن‌ها برطرف می‌شود. با این حال، به راحتی ممکن است در دام بیفتید و تلاش کنید تا برای همه چیز را برای همه حل کنید، که این یک دستورالعمل برای شکست است. در نظر گرفتن بازخورد کاربران و هم‌راستایی آن با مأموریت اصلی شما به عنوان یک محصول یا راه‌حل، و مرتب‌سازی آن بازخورد به‌طور مناسب در نقشه‌راه محصول، یک هنر است.

محصول با برندینگ و بازاریابی قوی

در مراحل اولیه یک استارتاپ، کارآفرینان سعی می‌کنند بودجه خود را محدود نگه دارند. وسوسه‌انگیز است که هزینه‌های استارتاپ را در بخش‌هایی که به نظر نمی‌رسد ضروری برای راه‌اندازی محصول باشند، کاهش دهند.

اهمیت انسجام در پیام برند شما

انسجام در پیام‌ شما کلید موفقیت هنگام ساخت برند و شهرت شرکت است. اگر پیام یکسانی در سراسر سازمان، اپلیکیشن، وب‌سایت و هر جای دیگری نداشته باشید، می‌تواند برای جذب و حفظ مشتریان جدید دشوار باشد.

پیام شما باید به پیشنهاد ارزش و محصول شما ارتباط داشته باشد. باید حول تمایزات و ویژگی‌های منحصر به فرد شما و ارزش‌هایی که مشتریان از استفاده از محصول یا خدمت شما به دست خواهند آورد، متمرکز باشد. این پیام باید به‌طور مختصر، اما هیجان‌انگیز ساخته شود تا مشتریان بالقوه را به دنبال‌کنندگان وفادار تبدیل کند و شما را به‌عنوان یک شرکت معتبر معرفی کند.

بازاریابی در ابتدای کار برای استارتاپ‌ها باید گران نباشد. استارتاپ‌ها می‌توانند از استراتژی‌های مختلفی مانند بازاریابی محتوا، بازاریابی ایمیلی، مدیریت اینفلوئنسرها و کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی استفاده کنند که به‌طور نسبی در مقیاس کوچک هزینه بالایی ندارد، بسته به نوع صنعت شما.

تجربه عالی مشتری از ابتدا تا انتها

تا 84% از شرکت‌هایی که به دنبال بهبود تجربه مشتری خود بودند، گزارش داده‌اند که درآمدشان افزایش یافته است. این یکی از آمارهایی است که ارزش ایجاد تجربه مشتری قوی را در سراسر قیف فروش و بازاریابی شما نشان می‌دهد.

محصول شما باید دسترس‌پذیر، قابل مشاهده و استفاده آسان باشد. واسط‌های پیچیده لزوماً ارزش بیشتری اضافه نمی‌کنند؛ بلکه می‌توانند محصول شما را دست‌وپاگیر و جذابیت آن را کاهش دهند.

تمرکز خود را بر طراحی‌های ساده و تمیز که واکنش‌گرا هستند، بگذارید. به راحت‌ترین و رایج‌ترین راه‌حل‌های پرداخت توجه کنید. صفحات و ابزارهای خدمات مشتری را به راحتی قابل یافتن کنید، نه اینکه آن‌ها را عمیقاً در سایت خود پنهان کنید.

در ابتدای کار، کسب‌وکارهای کوچک که بر تجربه مشتری تمرکز دارند، موفقیت‌های بزرگی را تجربه خواهند کرد. زمانی که مشتریان شما در هر مرحله از تجربه کاربری خود تجربه‌ای خوشایند داشته باشند، احتمال اینکه به طرفداران برند شما تبدیل شوند و بارها و بارها بازگردند، افزایش می‌یابد.

استارتاپ‌های موفق استراتژی ورود به بازار (GTM) قوی دارند

استراتژی ورود به بازار (GTM) نحوه عرضه محصول شما به بازار را تعریف می‌کند و می‌تواند برای موفقیت استارتاپ حیاتی باشد. این استراتژی موفقیت محصول را اندازه‌گیری می‌کند و می‌تواند عملکرد آن را براساس محصولات مشابه، تحقیقات بازار و سایر عوامل و داده‌ها نشان دهد. داشتن یک برنامه ورود به بازار زمانی آسان‌تر است که در زمینه آشنا قدم بردارید؛ برای فناوری‌های نوظهور، این روند کمی پیچیده‌تر است، اما حتی مهم‌تر نیز می‌باشد.

چگونه استراتژی هوشمند ورود به بازار بسازید؟

دو نوع اصلی استراتژی GTM وجود دارد که شامل استراتژی مبتنی بر محصول و استراتژی مبتنی بر فروش است. همانطور که از نام‌ها پیداست، اولی بر جذب مشتریان جدید از طریق محصول و شگفت‌زده کردن مشتریان با ویژگی‌های تأثیرگذار متمرکز است. در مقابل، دومی بر تلاش‌های بازاریابی برای جذب کسب‌وکار جدید پیش از اینکه تیم فروش با سرنخ‌ها پیگیری کند، متمرکز است.

پنج بخش کلیدی استراتژی ورود به بازار:

1. شناسایی بازار هدف
   این جایی است که شما شخصیت مشتری خود را تعریف می‌کنید - که معمولاً به آن نمایه مشتری ایده‌آل (ICP) گفته می‌شود. این توصیف‌کننده مشتری مطلوب شما و نیازهایی است که محصول شما برآورده خواهد کرد.
2. تصحیح پیشنهاد ارزش
   در این مرحله، باید محصولات رقیب خود را مورد بررسی قرار دهید. شما باید درک کنید که راه‌حل شما دقیقاً کجا در بازار فعلی قرار می‌گیرد. با این اطلاعات، شما قادر خواهید بود که به‌طور منحصر به فردی بازار مناسب را با محصول خود هدف قرار دهید و پیشنهاد ارزش خود را دوباره تنظیم کنید.
3. ایجاد استراتژی قیمت‌گذاری
   انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند پیچیده باشد، زیرا شما ممکن است با قیمت‌گذاری بالا فروش را از دست بدهید یا با قیمت‌گذاری پایین سود خود را آسیب بزنید. با این حال، شما پیش‌تر درک بهتری از محصولات رقیب پیدا کرده‌اید که می‌تواند راهنمای تصمیم‌گیری شما باشد.
4. یافتن و انتخاب کانال‌های فروش و توزیع
   استارتاپ‌های موفق تعادل مناسبی بین کانال‌های فروش و توزیع پیدا می‌کنند. کانال‌های فروش راه‌هایی هستند که مشتریان هدف شما می‌توانند محصول شما را خریداری کنند. کانال‌های توزیع راه‌هایی هستند که محصول شما را به دست مشتریان می‌رسانند.
5. طراحی استراتژی بازاریابی و ترویج
   این برنامه شما برای بازاریابی محصول خود به کاربران یا مشتریان است. شما باید مراحل اقدام خود را تعریف کنید، زیرا در بازاریابی زمینه‌های زیادی برای پوشش وجود دارد.

اهمیت فرهنگ قوی برای نوآوری در فناوری‌های نوظهور 

استارتاپ‌های موفق دائماً در حال تغییر هستند؛ این یک ویژگی ضروری برای بقاست. علاوه بر محصول، روش‌های کاری و فرهنگ سازمانی شما نیز تغییر کرده و تکامل می‌یابند. به همین دلیل، پرورش فرهنگ نوآوری در شرکت‌ها با هر اندازه‌ای ضروری است. در نهایت، شرکتی با فرهنگی نوآورانه جایگاه بهتری برای موفقیت خواهد داشت. چرا این موضوع مهم است؟

فرهنگ قوی نوآوری را از درون تشویق می‌کند

تنها بخش کوچکی از کارکنان احساس می‌کنند که پیشنهادها یا شکایت‌هایشان باعث تغییرات سازمانی می‌شود. طبق یک مطالعه از Leadership IQ، تنها ۶٪ از افراد معتقدند که پیشنهادات خوب یا شکایت‌های منطقی منجر به تغییرات مهم سازمانی می‌شود. وقتی به تغییرات عمل شود، پیشنهادها ادامه می‌یابند و کارکنان تشویق می‌شوند تا ایده‌های خود را مطرح کنند. در غیر این صورت، نوآوری فقط از طریق سرمایه‌گذاری‌های جدی و از بیرون اتفاق می‌افتد. اگر نوآوری مبتنی بر کارکنان را بپذیرید، تغییرات مثبت می‌توانند از درون سازمان و از سوی همه افراد در قالب ابزارها و فرآیندهای نوآورانه روزمره ایجاد شوند.

فرهنگ قوی به خلق ایده‌های بهتر کمک می‌کند

زمانی که تنها تیم رهبری یا مدیران پروژه مسئول هدایت تغییرات هستند، مسیر استراتژیک فقط از سوی تعداد محدودی ارائه می‌شود. با استفاده از ایده‌های طیف وسیع‌تری از افراد — یعنی کل نیروی کار — دامنه گسترده‌تری از ایده‌های بالقوه برای بررسی و اجرا خواهید داشت.

فرهنگ قوی می‌تواند تنوع را در سراسر شرکت افزایش دهد

وقتی به ایده‌های افراد با پیش‌زمینه‌های مختلف گوش می‌دهید، به‌طور طبیعی تفکرهای متنوع‌تری را جذب خواهید کرد. این موضوع باعث می‌شود افراد با رویکردها و دیدگاه‌های مختلف به کار جذب شوند. همچنین، کارکنان تمایل بیشتری برای مطرح‌کردن ایده‌های خود خواهند داشت و در محیطی فراگیرتر احساس مشارکت خواهند کرد.

ترکیب محصول، استراتژی ورود به بازار (GTM) و فرهنگ چگونه موفقیت استارتاپ را افزایش می‌دهد؟

ممکن است در نگاه اول به نظر برسد که محصول مهم‌ترین عنصر در یک استارتاپ است، اما بدون استراتژی ورود به بازار (GTM) مناسب و فرهنگ قوی، آن محصول راه به جایی نمی‌برد.

تمام نکاتی که مطرح شد با یکدیگر مرتبط‌اند. برای ساخت محصولی موفق و باکیفیت، باید مطمئن شوید که برند، پیام و توسعه محصول با هدایت کاربر همگی دقیق و هماهنگ هستند. اما برای رسیدن به این هدف، نیاز به تیمی متنوع دارید که به اهداف شرکت و ارزش‌های مشتریان باور داشته باشد.

وقتی محصول، فرهنگ و استراتژی GTM هم‌راستا و هماهنگ باشند، می‌توانید در محیط رقابتی استارتاپ‌ها متمایز شوید و با محصولی که مشتریان خودشان برایش تبلیغ می‌کنند، از رقبایتان پیشی بگیرید. ما در Vation Ventures هر روز این واقعیت را در میان مشتریان خود مشاهده می‌کنیم؛ چه در ارزیابی استراتژی ورود به بازار، چه در دریافت بازخوردهای ارزشمند از مدیران جهانی درباره نقشه راه محصول. ما در هر مرحله از مسیر رشد، راه‌حل‌هایی برای کمک به شما داریم.